01診斷調(diào)研

       金孔雀家是一家致力于成為互聯(lián)網(wǎng)家裝頭部品牌的家裝企業(yè)，創(chuàng)始人有建筑工程及家裝行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，懷著顛覆傳統(tǒng)家裝行業(yè)商業(yè)模式和引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的夢(mèng)想創(chuàng)立了金孔雀家。2022年金孔雀家創(chuàng)始人找到匯和，希望匯和能幫助金孔雀家打造品牌。 

       達(dá)成項(xiàng)目合作意向后，匯和立即開始行業(yè)調(diào)研。國(guó)內(nèi)家庭裝修服務(wù)總規(guī)模預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到6萬(wàn)億，但萬(wàn)億家裝市場(chǎng)卻沒有巨頭，2020年家居品牌前五名的市場(chǎng)占有率CR5只有6.7％，CR10只有10.5%。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上區(qū)域型家裝企業(yè)在市場(chǎng)上占比近65%，其中以“金螳螂”、“東易日盛”為代表的傳統(tǒng)建筑裝飾企業(yè)（包括公裝和家裝）有12.5萬(wàn)家；裝修游擊隊(duì)在市場(chǎng)上占比近25%，大量前裝修公司設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)獨(dú)立門戶后憑多年積累的人脈開始在市場(chǎng)上攬活；而互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)公司也紛紛布局家裝行業(yè)， 比如百度推出“裝馨家”、京東推出“京東家”、字節(jié)跳動(dòng)推出“住小幫”、國(guó)美推出“打扮家”、萬(wàn)科推出“萬(wàn)鏈”、碧桂園推出“橙家”等，還有裝修細(xì)分領(lǐng)域的平臺(tái)“土巴兔”、“齊家網(wǎng)”、“愛空間”等，這些新興的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)占10%。

       互聯(lián)網(wǎng)家裝屬于新產(chǎn)業(yè)，目前沒有標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展路徑，按照產(chǎn)業(yè)發(fā)展生命周期的理論模型，產(chǎn)業(yè)發(fā)展會(huì)經(jīng)歷萌芽期、過熱期、低谷期、復(fù)蘇期、成熟期。

       互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)同樣也符合這個(gè)規(guī)律，2003年籬笆網(wǎng)涉足家裝，互聯(lián)網(wǎng)家裝開始萌芽；2015年土巴兔沖擊IPO，齊家網(wǎng)成功上市，互聯(lián)網(wǎng)家裝被資本市場(chǎng)熱捧，進(jìn)入了過熱期；2018年土巴兔IPO失敗，齊家股價(jià)腰斬，100多家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)倒閉，則意味著互聯(lián)網(wǎng)家裝開始衰退，進(jìn)入低谷期；2019年愛空間覆蓋15城、服務(wù)6萬(wàn)多用戶，互聯(lián)網(wǎng)家裝再次獲得市場(chǎng)的關(guān)注，互聯(lián)網(wǎng)家裝有了復(fù)蘇的跡象。 那么，互聯(lián)網(wǎng)家裝在過熱期為什么急轉(zhuǎn)直下最終導(dǎo)致萎靡不振？之后又做對(duì)了什么才開始有所復(fù)蘇？要回答這兩個(gè)問題需要搞清楚供需雙方的痛點(diǎn)及需求，匯和針對(duì)本地需求端的消費(fèi)者和供應(yīng)端的裝企、建材商進(jìn)行了調(diào)研訪談，也查閱了各大機(jī)構(gòu)的調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告，通過整理分析并得出結(jié)論。

       一、分析

       1、在需求端，存在三大痛點(diǎn)：選擇難，消費(fèi)者在裝修過程中需要購(gòu)買地板、衛(wèi)浴、 管材之類的裝修材料幾十種，每種品牌、特性、工藝繁多，要對(duì)接大量的建材供應(yīng)商；體驗(yàn)差，裝修幾乎沒有復(fù)購(gòu)率，“宰一個(gè)是一個(gè)”是業(yè)內(nèi)常態(tài)。若是外包給裝企，在裝修途中惡意增項(xiàng)可謂基礎(chǔ)操作，裝修涉及的產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)，偷工減料時(shí)有發(fā)生，隱蔽工程無(wú)法保證質(zhì)量；維權(quán)難，裝修一套房子涉及的環(huán)節(jié)繁雜，責(zé)任方眾多，互相踢皮球成為常態(tài)， 售前售后兩個(gè)樣，承諾難兌現(xiàn)，責(zé)任方慣用拖延戰(zhàn)術(shù)，最后不了了之。 

       2、在供應(yīng)端，也同樣存在三大痛點(diǎn)：獲客難，獲客成本高、轉(zhuǎn)化率低是傳統(tǒng)家裝企業(yè)面臨的獲客難題，大部分裝企在線上廣告、小區(qū)地推和促銷活動(dòng)上投入了不菲的費(fèi)用；專業(yè)度高，工匠的出品參差不齊，重度依賴工匠的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，對(duì)施工質(zhì)量、工期、裝修效果把控力不足；交付難，對(duì)比其他行業(yè)，家裝行業(yè)投訴率長(zhǎng)期處于偏高水平，從開工放樣到竣工交付，裝修涉及的工種、環(huán)節(jié)、人員非常多，很容易導(dǎo)致延期、施工質(zhì)量等問題。 

       3、需求端的消費(fèi)者對(duì)于裝修并不想精通各種材料和工藝，追求輕松省事，他們的 訴求是過程看得到、看得懂、可追溯。而供應(yīng)端的裝企也想完美交付成果給消費(fèi)者，他 們的訴求是流程有標(biāo)準(zhǔn)、可監(jiān)管、可控制。 

       4、互聯(lián)網(wǎng)家裝在過熱期為什么急轉(zhuǎn)直下最終導(dǎo)致萎靡不振？傳統(tǒng)的裝企運(yùn)營(yíng)模式?jīng)]有很好地滿足供需雙方的痛點(diǎn)，而早期的互聯(lián)網(wǎng)家裝如齊家網(wǎng)、土巴兔都只是信息聚合平臺(tái)，只是做到了“互聯(lián)網(wǎng)+”，本質(zhì)上做的是倒賣流量的生意，并沒有實(shí)際觸達(dá)到交付環(huán)節(jié)，導(dǎo)致平臺(tái)盈利難、消費(fèi)者維權(quán)不斷，同樣也沒有滿足供需雙方的訴求。所以團(tuán)隊(duì)推論早期的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)失敗的原因，就是因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)看清了互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)只是穿新鞋走老路，本質(zhì)上對(duì)行業(yè)的效率提升并不大。 

       5、互聯(lián)網(wǎng)家裝在萎靡不振之后又做對(duì)了什么才開始復(fù)蘇？愛空間在2020年逆勢(shì)增長(zhǎng)40%，愛空間之所以轉(zhuǎn)變了互聯(lián)網(wǎng)家裝的頹勢(shì)，本質(zhì)在于愛空間采用了“垂直模式”，它比“平臺(tái)模式”多走了幾步路。相較于只有前端流量買賣沒有后端交付壁壘的土巴兔、齊家網(wǎng)，愛空間通過“互聯(lián)網(wǎng)+”和“數(shù)字化”做到了產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化建立了行業(yè)壁壘。

       二、結(jié)論

       經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)家裝“平臺(tái)模式”的洗禮之后，消費(fèi)市場(chǎng)開始越來(lái)越清晰地發(fā)現(xiàn)，僅 僅只是改變營(yíng)銷方式和方法，而不去改變家裝行業(yè)的內(nèi)在，是不可能成功的，所謂的改 造只不過是隔靴蹭癢而已。

02戰(zhàn)略定位

       匯和經(jīng)過前期的行業(yè)調(diào)研，結(jié)合金孔雀家現(xiàn)有開發(fā)的金孔雀家APP，以及整合本地建材供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)，給金孔雀家制定了“用數(shù)字化打造高效的裝企數(shù)字平臺(tái)”的戰(zhàn)略。任何一家想長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的品牌，都應(yīng)盡到教育消費(fèi)者的義務(wù)。利用消費(fèi)者不懂得產(chǎn)品科學(xué)和信息不對(duì)稱去銷售產(chǎn)品的品牌，終將被幡然醒悟的消費(fèi)者所摒棄。而假如信息對(duì)稱，假如消費(fèi)者是專家，懂得產(chǎn)品和服務(wù)的一切真相，他依然選擇這個(gè)品牌，那這是一個(gè)能長(zhǎng)久的品牌。

03品牌塑造

       明確了金孔雀家的戰(zhàn)略后，匯和從兩方面來(lái)塑造品牌，一是提升品牌形象，包含 LOGO和VI系統(tǒng)；二是優(yōu)化APP的功能架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。

       1、提升品牌形象。 

       金孔雀家原來(lái)的LOGO比較復(fù)雜且無(wú)明確指向，辨識(shí)度低不利于消費(fèi)者記憶和傳播。根據(jù)金孔雀家家裝數(shù)字平臺(tái)的定位，使用代表科技的藍(lán)色為主色。并對(duì)LOGO進(jìn)行了簡(jiǎn)化，用無(wú)限符號(hào)“ ∞ ”的主體及 建筑的外輪廓演變，強(qiáng)化行業(yè)屬性及寓意未來(lái)無(wú)限的可能。同時(shí)根據(jù)LOGO設(shè)計(jì)了整體VI系統(tǒng)，用于各展示場(chǎng)景和日常物料。

結(jié)合家裝消費(fèi)者的洞察和金孔雀家將要實(shí)施的戰(zhàn)略，匯和給金孔雀家策劃了“家裝不用 現(xiàn)場(chǎng)盯，金孔雀家全透明”的廣告語(yǔ)，突出裝修輕松的賣點(diǎn)，以及信息公開透明的特點(diǎn)。

       2、優(yōu)化APP的功能架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。 

匯和向金孔雀家提出完善家裝數(shù)字平臺(tái)的三大核心功能模塊：接入BIM技術(shù)應(yīng)用，打造 生產(chǎn)、營(yíng)銷的SaaS工具；設(shè)計(jì)工匠任職體系，搭建金孔雀家培訓(xùn)中心；設(shè)計(jì)家裝數(shù)字化流程， 提供高效、透明的PaaS工具。

同時(shí)，提出優(yōu)化APP的功能需求：前期消費(fèi)者選定設(shè)計(jì)方案時(shí)，就會(huì)給出套餐清單，明確裝修項(xiàng)目。材料采買時(shí)，明確展示品牌、材質(zhì)，給出其他線上商城參考價(jià)，并在確定材料并下單后會(huì)有線上驗(yàn)收。進(jìn)場(chǎng)前，業(yè)主可以通過查看裝修師傅的認(rèn)證等級(jí)、客戶評(píng)價(jià)選擇師傅。裝修施工時(shí)，全程有現(xiàn)場(chǎng)視頻記錄，也有監(jiān)理的圖文記錄。業(yè)主可隨時(shí)查看操作規(guī)范示例，參照對(duì)比實(shí)際施工情況，每個(gè)工序都標(biāo)示了對(duì)應(yīng)師傅、監(jiān)理，過程可追溯。最終做到“所見即所得，標(biāo)準(zhǔn)化交付”。

04落地實(shí)施

       金孔雀家已在贛州市開設(shè)了運(yùn)營(yíng)中心及城市展廳。